Nitelikli görüşmeler getiren bir Black Friday kampanyası kurun
Black Friday Google Ads stratejisi, yüksek değerli hizmet sunan işletmelere aramadan satış görüşmesine uzanan odaklı bir yol açmalı. Karmaşık hizmet, teknik ürün, kurumsal çözüm, eğitim ya da uzun değerlendirme gerektiren bir satın alma söz konusuysa trafik hacmi tek başına müşteri adayı kalitesi hakkında pek bir şey söylemez.
Bu rehber pazarlama liderlerine, satış ekiplerine ve kampanya paydaşlarına pratik bir planlama sırası sunuyor. Sezon kampanyası başlamadan üzerinde uzlaşılması gereken kararlara odaklanıyor: iş sonucu, öncelikli hedef kitle, arama niyeti, açılış sayfası, ölçüm, bütçe ve takip süreci.
KuarkTek Digital ücretli pazarlamaya satış süreciyle bağlantılı anahtar kelime ve hedef kitle araştırmasıyla başlar. Aynı strateji odaklı disiplin, bütçe ayrılmadan önce sezon kampanyasına da yön vermeli. Daha geniş planlama ilkeleri için yüksek değerli hizmetlerde Google Ads rehberimize bakın.
Black Friday Google Ads stratejiniz neleri kapsamalı
Uzun düşünülerek alınan bir hizmete yönelik kampanyada pazarlama, satış, içerik ve web ekipleri birlikte çalışmak zorundadır. Her ekibin yayından önce üzerinden çalışabileceği bir plan için aşağıdaki dört aşamayı izleyin.
1. Ticari hedefi ve hedef kitleyi tanımlayın
Önce iş sonucunda, birincil dönüşüm eyleminde ve bir talebi satış takibine değer yapan ölçütlerde uzlaşın. Öncelikli hedef kitleyi, fırsatı, kampanya dönemini ve her görevin sorumlusunu yazıya dökün.
2. Arama kampanyasının yapısını kurun
Ardından kampanya brief'ini uygulanabilir bir hesap yapısına çevirin. Hedefle bağlantılı arama temalarını seçin, bunları yönetilebilir reklam gruplarında toplayın ve potansiyel müşterinin arama nedenini yansıtan mesajlar hazırlayın.
3. Dönüşüm yolunu hazırlayın
Sonra her reklamın trafiği nereye göndereceğini ve ziyaretçinin hangi eylemi yapacağını netleştirin. Açılış sayfası, form, ölçüm kurulumu ve takip süreci kampanya başlamadan hazır olmalı.
4. Yayın ve inceleme kurallarını belirleyin
Son olarak kullanılabilir bütçeyi, teklif stratejisini, raporlama düzenini ve değişiklik onay sürecini belirleyin. Kampanya bittiğinde reklam sonuçlarını satış geri bildirimiyle karşılaştırın. Planın hangi bölümlerinin nitelikli görüşme getirdiğini, hangilerinin elden geçmesi gerektiğini görün.
1. Adım: Kampanya hedeflerinden önce nitelikli müşteri adayını tanımlayın
Black Friday kampanyası, reklam hesabı kurulmadan önce net bir başarı tanımına ihtiyaç duyar. Pazarlama ve satış ekipleri hangi taleplerin nitelikli müşteri adayı sayılacağında uzlaşmalı.
Satış sürecinden başlayın
Potansiyel müşterilerin ekibinize ulaşmadan önce sorduğu soruları inceleyin. Kararı geciktiren itirazları belirleyin. Satış temsilcilerinin ilk toplantıdan önce hangi bilgiye ihtiyaç duyduğunu tanımlayın.
Teknik hizmet veren bir firma, proje ihtiyacı netleşmiş kurumlardan talep almak isteyebilir. Bir eğitim kurumu kayıt döneminde aday ailelere öncelik verebilir. Bir B2B şirketi belirli bir sektörden, bölgeden, şirket büyüklüğünden ya da karar verici rolünden gelen talepleri daha değerli bulabilir. Bu ölçütleri herkesin kullanabileceği kısa bir müşteri adayı tanımında toplayın.
Tek bir birincil kampanya eylemi seçin
Gerçek niyet gösteren tek bir eyleme öncelik verin: teklif talebi, danışmanlık formu, telefon araması, ürün demosu talebi ya da toplantı rezervasyonu. İkincil eylemleri yine ölçebilirsiniz, ama ana hedefle yarışmamalılar.
Kullanıcıdan aynı anda genel bir doküman indirmesini, bültene abone olmasını, teklif istemesini ve satışı aramasını beklemek yolu bulanıklaştırır. Yakın vadeli ticari hedefi en iyi destekleyen eylemi seçin.
Hedef kitleleri gerçek farklara göre ayırın
Hedef kitleleri alıcı ihtiyaçlarındaki pratik farklara göre bölün. Uygunsa mevcut potansiyel müşterileri yenilerinden ayırın. Öncelikleri, terminolojisi ya da satış argümanları farklı olan sektörleri ayrı tutun. Hizmetin sunulduğu bölge, dil ya da yerel rekabet mesajı değiştiriyorsa coğrafi pazarları da ayırın.
Ekip potansiyel müşterilerin ne aradığını, satışın hangi argümanları zaten kullandığını ve iletişimde hangi boşlukların kaldığını yazıya döktüğünde planlama netleşir.
Kampanya brief'i yazın
Brief tek sayfa olabilir. İş hedefini, birincil dönüşümü, nitelikli müşteri adayı ölçütlerini, öncelikli hedef kitleyi, fırsatı, kampanya dönemini, açılış sayfasını, bütçe sorumlusunu ve satış takibinin sorumlusunu yazın. Böylece medya, içerik, web ve satış ekipleri kampanya boyunca aynı belgeye bakar.
2. Adım: Arama niyetini, reklam gruplarını ve kampanya mesajlarını eşleştirin
Hangi sorguların bütçeyi hak ettiğini, kullanıcının hangi mesajı göreceğini ve tıklamanın hangi sayfaya gideceğini arama niyeti belirler. İyi bir Black Friday kampanyası her arama hacmine aynı değeri biçmez.
Anahtar kelime gruplarını somut ihtiyaçlara göre kurun
Reklam gruplarını belirli bir alıcı ihtiyacını yansıtan temalar etrafında oluşturun. Kurumsal web sitesi hizmeti veren bir firma site yenileme, WordPress geliştirme, açılış sayfası ya da sektöre özel web ihtiyacı aramalarını ayrı gruplayabilir. Teknik bir tedarikçi aramaları ürün kategorisine, uygulama alanına ya da kurulum ihtiyacına göre gruplayabilir.
Her reklam grubunda birbiriyle ilgili anahtar kelimeler, tek bir odaklı mesaj ve ilgili bir açılış sayfası bulunmalı. Bu yapı performansı okumayı kolaylaştırır ve tek bir genel mesajın farklı amaçlı aramalara gösterilmesini engeller.
Araştırmayı aktif talepten ayırın
Erken aşamadaki aramalar çoğunlukla tanım, örnek, karşılaştırma ya da genel fikir arar. Satın alma niyeti yüksek aramalarda ise tedarikçi, hizmet, teklif, fiyat görüşmesi, uygulama, danışmanlık ya da yerel hizmet gibi terimler geçer. İkisi de değerli olabilir, ama farklı beklenti ve farklı dönüşüm yolu ister.
Ekibinizin ilişkiyi sürdürmek için gerçekçi bir yolu varsa araştırma sorgusuna bir rehber ya da kaynak uygun düşebilir. Aktif talep sorgusu ise proje danışmanlığı ya da teknik değerlendirme gibi doğrudan bir fırsatı taşıyabilir. Bütçe ve sonuçlar net kalsın diye bu grupları ayrı tutun.
Reklamı arayan kişinin derdine göre yazın
Reklam metni, aramanın arkasındaki nedeni dolaysız bir dille karşılamalı. Potansiyel müşterinin tanıdığı terimleri kullanın. Fırsatı açıkça söyleyin. İlgili eylemi ekleyin. Satın alma değerlendirme, paydaş onayı ya da teknik inceleme gerektiriyorsa genel geçer Black Friday dilinden uzak durun.
Hizmet veren bir işletme Black Friday'i keşif, değerlendirme ya da proje kapsamı için tanımlı bir planlama dönemi olarak sunabilir. Mesaj doğru olmalı ve açılış sayfasının ve satış ekibinin karşılayabileceğiyle örtüşmeli. Reklam, içerik ve açılış sayfası uyumunu anlatan rehberimiz bu konuyu ayrıntılı ele alıyor.
Yayından sonra arama terimlerini inceleyin
Arama terimleri raporu, kullanıcıların kampanyaya nasıl ulaştığını gösterir. Fırsatla ya da hedef kitleyle örtüşmeyen sorguları negatif anahtar kelime olarak ekleyin. Sorgular nitelikli taleple açık bir bağ gösteriyorsa işe yarayan temaları dikkatle genişletin. Sabit bir raporlama düzeni ekibin kararlarını kanıta dayandırmasını sağlar.
3. Adım: Reklamı açılış sayfasına ve ölçülebilir bir dönüşüm yoluna bağlayın
Ücretli bir tıklama, açılış sayfası fırsatı anlatıp ziyaretçiyi amaçlanan eyleme yönlendirdiğinde işe yarar. Sayfa, reklamın başlattığı konuşmayı sürdürmeli.
Sorgudan forma kadar mesajı koruyun
Açılış sayfasının başlığı arama temasını ve reklamın vaadini yansıtmalı. Belirli bir hizmet ya da çözüm arayan ziyaretçi, sayfanın bu ihtiyaca yanıt verdiğini ilk bakışta görmeli. Fırsatın kimin için olduğunu, ziyaretçinin ne bekleyebileceğini ve hangi bilgiyi vermesi gerektiğini anlatın.
Uzun düşünülerek alınan bir hizmetin açılış sayfası odaklı bir yapı ister: sorun, ilgili hizmet ya da fırsat, destekleyici kanıt ve tek bir net sonraki adım. Özel bir sayfa kampanya mesajını daha açık anlatabiliyorsa trafiği genel ana sayfaya göndermeyin. Yayından önce sayfayı bir Black Friday açılış sayfası kontrol listesinden geçirin.
Formu satış ekibine işe yarar bilgi toplayacak şekilde tasarlayın
Form, doğru takip için yeterli bilgiyi toplamalı. Ad, şirket, e-posta, telefon, proje ihtiyacı ve proje açıklaması satış ekibinin talebi anlamasını sağlar. Zorunlu alanlar fırsata ve satışın karmaşıklığına uygun olmalı.
Teknik bir proje için teklif talebi, bülten kaydından daha fazla bağlam gerektirebilir. Yalnızca ekibin kullanacağı bilgiyi isteyin. Gönderimden sonra ne olacağını yazın ki ziyaretçi sonraki adımı bilsin.
Dönüşüm takibini yayından önce kurun
Dönüşüm takibi, kampanya planlamasında seçilen birincil eylemi kaydetmeli. Tamamlanan formları, planlanan toplantıları, aramaları ya da tanımlı diğer eylemleri web sitesi ve reklam ölçüm kurulumunuz üzerinden izleyin. Kampanya trafiği gelmeden her eylemi test edin. Black Friday dönüşüm takibinde neyin ölçülmesi gerektiğini anlatan rehberimiz tanımlanmaya değer olayları sıralıyor.
Kampanya ekibi, önemli sayfa ziyaretleri ya da ilgili içerikle etkileşim gibi destekleyici sinyalleri de belirlemeli. Bu sinyaller performans sorunlarını teşhis etmeye yarar. Performans görüşmelerinde birincil müşteri adayı eyleminin yerine geçmemeliler.
Takibin sorumlusunu netleştirin
Satış takibi dönüşüm tasarımının bir parçasıdır. Müşteri adaylarını karşılayacak kişiyi ya da ekibi belirleyin. Taleplerin nasıl inceleneceğini ve satış geri bildiriminin pazarlamaya nasıl döneceğini tanımlayın. Arkasında takip süreci olmayan bir form, kampanyanın değerini sınırlar.
4. Adım: Bütçeyi, teklif stratejisini ve kampanya sonrası öğrenmeyi yönetin
Bütçe planı müşteri adayı kalitesini, kampanya önceliğini ve satış ekibinin yanıt verme kapasitesini yansıtmalı. Black Friday'de dikkat için rekabet artar, bu yüzden kampanyanın kuralları yayından önce belli olmalı.
Bütçeyi niyete ve hedef kitleye göre dağıtın
En güçlü ticari ihtiyaca ve en ilgili kitleye seslenen reklam gruplarına daha fazla bütçe ayırın. Nitelikli görüşme getirme olasılığı en yüksek terimlerin bütçesini koruyun. Farklı hizmetler, pazarlar ya da hedef kitle grupları ayrı ayrı görünür olmalıysa bütçelerini de ayırın.
Az sayıda odaklı reklam grubunu yönetmek, akla gelen her anahtar kelimeyle kurulmuş geniş bir hesaptan kolaydır. Kampanya hedefine doğrudan bağlanan terimlerle başlayın. Ancak kanıt desteklediğinde genişletin.
Hedefe hizmet eden teklif kuralları belirleyin
Birincil dönüşüm eylemine ve hesaptaki mevcut veriye uygun teklif ayarlarını seçin. Hedef eylemi, kabul edilebilir müşteri adayı standardını, günlük bütçeyi ve değişiklik onay sürecini yazıya dökün. Net kurallar kısa bir kampanya döneminde aceleyle alınan kararları azaltır.
Kampanya değişikliklerini tarihi ve gerekçesiyle kaydedin. Basit bir değişiklik kaydı sonraki analizi güvenilir yapar: ekip bir sonucun bütçe ayarından, mesaj değişikliğinden, açılış sayfası güncellemesinden ya da arama terimi düzenlemesinden sonra gelip gelmediğini görür.
Müşteri adayı kalitesini satış geri bildirimiyle değerlendirin
Kampanya sonrası değerlendirme reklam verisini satış ekibinin girdisiyle birleştirmeli. Hangi reklam gruplarının, sorguların, mesajların ve açılış sayfalarının talep getirdiğini inceleyin. Ardından bu taleplerin 1. adımda belirlenen nitelikli müşteri adayı tanımına uyup uymadığına bakın.
Kerem Aygün Koleji için yürüttüğümüz kampanya kayıt döneminde site ziyaretçilerini %133 artırdı ve 9.700 yeni kullanıcı getirdi. Black Friday sonrasında aynı raporlama disiplinini uygulayın. En güçlü arama temalarını koruyun, ilgisi düşük trafik kaynaklarını çıkarın ve yanıtı bulunamayan soruları bir sonraki kampanya için kaydedin.
Black Friday talebini daha net bir müşteri adayı kazanımı sürecine çevirin
İyi planlanmış bir Black Friday Google Ads kampanyası, bir çözümü değerlendirmeye hazır potansiyel müşterilere ulaşır. Artık nitelikli müşteri adayını tanımlamak, arama niyetini reklam mesajlarıyla eşleştirmek, odaklı bir açılış sayfası hazırlamak ve sonuçları satış geri bildirimiyle okumak için bir süreciniz var.
Pazarlama ve satış paydaşlarını kısa bir planlama toplantısında bir araya getirin. Kampanya kurulumu başlamadan birincil dönüşümü, nitelikli müşteri adayı ölçütlerini, öncelikli arama temalarını, açılış sayfasının sorumlusunu, ölçüm gereksinimlerini ve takip sürecini netleştirin.
Google Ads ve müşteri adayı kazanımı programlarını hedef kitle araştırması, satış argümanları, tanımlı hedefler ve düzenli raporlama üzerine planlıyoruz. Black Friday kampanyanız daha geniş bir dijital pazarlama planının parçasıysa pazarlama değerlendirmesi için KuarkTek Digital ile iletişime geçin.
