Google Ads’i Değerli Satış Görüşmelerine Göre Planlayın
B2B müşteri adayı kazanımında Google Ads'in görevi, ekibinizin peşine düşmeye değer talepleri bulmaktır. Hizmet karmaşık gereksinimler, birden fazla paydaş ve uzun satış döngüleri içeriyorsa bu daha da önemlidir. Çok sayıda form gönderimi panelde iyi görünebilir ama satışa pek bir şey kazandırmaz.
Bu rehber, yüksek değerli hizmetleri tanıtan pazarlama ve iş liderlerine pratik bir süreç sunar. Değerli talebi tanımlayacak, kampanyaları arama niyetine göre kuracak, her reklamı odaklı bir açılış sayfasına bağlayacak ve bütçe kararlarında müşteri adayı kalitesinden gelen geri bildirimi kullanacaksınız.
KuarkTek Digital dijital pazarlama programlarına satış süreciyle bağlantılı anahtar kelime ve hedef kitle araştırmasıyla başlar. Böylece kampanya kararları, ulaşmanız gereken kişilere ve ekibinizin başlatması gereken görüşmelere odaklı kalır.
Kampanyaları Başlatmadan Önce Kuracağınız Yapı
İşe yarar bir B2B kampanya planı anahtar kelime seçiminden ve teklif ayarlarından önce başlar. Önce nitelikli müşteri adayının ne demek olduğunu, talepleri alan ve takip eden kişilerle birlikte netleştirin. Bu tanım ekibinize dönüşüm takibi, raporlama ve bütçe incelemesi için kullanışlı bir ölçüt verir.
Sonra hizmetleri ve arama temalarını niyete göre gruplayın. Belirli bir teknik hizmeti arayan potansiyel müşterinin ihtiyacı, daha geniş bir iş sorununu araştıran kişininkinden farklıdır. Kampanya yapınız bu farkı yansıtmalı. Böylece reklam mesajı da açılış sayfası içeriği de aramayla ilgili kalır.
Ardından arama sorgusundan eyleme giden yolu planlayın. Her reklam net bir beklenti oluşturmalı. Açılış sayfası, tıklamaya yol açan soruyu yanıtlamalı. Sayfada odaklı bir mesaj, ilgili kanıt ve potansiyel müşteriden istediğiniz taahhüde uygun bir dönüşüm yolu olmalı.
Son olarak platform verisini satış geri bildirimiyle birleştiren bir inceleme süreci kurun. Arama terimleri insanların ne aradığını gösterir. Dönüşüm verisi hangi eylemi yaptıklarını gösterir. Satış geri bildirimi ise bu eylemlerin ilgili bir fırsata dönüşüp dönüşmediğini gösterir. Negatif anahtar kelimeler, mesaj, hedefleme ve bütçe dağılımı kararlarını bu girdilere dayanarak verin.
B2B Google Ads İçin Nitelikli Dönüşümleri Tanımlayın
Kampanya kapsamı belirlendikten sonra hangi taleplerin peşine düşmeye değer olduğuna karar verin. Ticari yöneticileri, satış ekibini ve kampanya performansını raporlayan kişileri bu karara dahil edin. Bütün ekibin kullanabileceği tek bir tanımda anlaşın.
Talepten fırsata giden yolu çıkarın
Potansiyel bir alıcının web sitenizde yapabileceği eylemleri listeleyin: proje formu göndermek, teklif istemek, keşif görüşmesi için randevu almak, ekibinizi aramak ya da değerlendirme sürecindeyken bir doküman indirmek.
Her eylemin ardından ne olduğunu belirleyin. Satış ekibine sorun:
- Hangi talepler genellikle sunduğunuz hizmetlere uyuyor?
- Bir talebi değerlendirmek için hangi bilgiler gerekir?
- Hangi istekler kapsamınızın dışında kalıyor?
- Görüşmenin ilerlemesi için hangi bilgi gerekiyor?
- Hangi eylemler araştırmaya, hangileri aktif bir projeye işaret ediyor?
Yüksek değerli hizmetlerde doldurulmuş bir form tek başına yeterli bilgi vermeyebilir. Şirket adı, proje bağlamı, hizmet ihtiyacı ve iletişim bilgisi içeren bir talep, belirsiz bir mesaja kıyasla ekibe takip için daha net bir zemin verir.
Raporlama için dönüşüm kategorileri belirleyin
Satış sürecinizi izleyen kategoriler oluşturun. Örneğin teklif talebi ve nitelikli danışmanlık talebi gibi birincil eylemleri, genel iletişim formu ve içerik indirme gibi ikincil eylemlerden ayırın.
Her kategorinin ölçütlerini yazın. Nitelikli bir talebin ilgili bir kuruluştan gelmesi, sunduğunuz bir hizmetle eşleşmesi, net bir ihtiyaç belirtmesi ve karar veren ekiple iletişim yolu içermesi gerekebilir. Ölçütler kendi sürecinizi yansıtsın.
Net kategoriler, hangi site eylemlerini yakından izleyeceğinizi belirler ve satışla pazarlamaya ortak bir değerlendirme zemini verir. Bu incelemeyi satış sürecine bağlayın; potansiyel müşterilerin aramalarını ve satış ekibinin kullandığı argümanları da dahil edin.
Kampanyaları Hizmetlere ve Arama Niyetine Göre Yapılandırın
Dönüşüm tanımları netleşince kampanyaları satmak istediğiniz hizmetlere ve her aramanın arkasındaki niyete göre gruplayın. Böylece işe yarar reklamlar yazar, ziyaretçiyi doğru sayfaya gönderir ve nitelikli taleplerin nereden geldiğini görürsünüz.
Hizmet düzeyinde temalarla başlayın
Anlamlı bir satış görüşmesine kapı açabilecek hizmetleri listeleyin. Bir dijital stüdyo için temalar kurumsal web sitesi geliştirme, teknik ürün iletişimi, marka stratejisi, SEO ya da Google Ads yönetimi olabilir. Her temanın net bir ticari amacı ve tanımlı bir hedef kitlesi olsun.
Birbiriyle ilgisiz hizmetleri, sırf aynı geniş kategoriye giriyor diye tek kampanyada toplamayın. Kurumsal web sitesi ortağı arayan biriyle animasyon ya da potansiyel müşteri kazanımı desteği arayan birinin soruları farklıdır. Ayrı kampanyalar bu sorulara doğrudan yanıt vermenizi sağlar.
Anahtar kelimeleri aramanın arkasındaki soruya göre ayırın
Aday anahtar kelimeleri arama niyetine göre inceleyin. Bazı aramalar belirli bir hizmete ya da platforma yönelik tanımlı bir ihtiyacı gösterir. Bazıları henüz araştırma aşamasındadır. İkisi de işe yarayabilir ama otomatik olarak aynı mesajı ya da bütçeyi almamalı.
Her kelime grubu için kaydedin:
- Aramanın arkasındaki olası iş ihtiyacı
- Bu aramayı yapması en olası hedef kitle ya da rol
- İhtiyaca yanıt verecek hizmet sayfası ya da açılış sayfası
- Ziyaretçinin aşamasına uygun dönüşüm eylemi
- Teklifinizle eşleşmeyen arama terimleri
Sorunu anlatırken potansiyel müşterilerinizin ve satış ekibinizin kullandığı kelimeleri kullanın. Biz işe potansiyel müşteri aramalarını, satış argümanlarını ve mevcut iletişimdeki boşlukları araştırarak başlarız. Böylece kampanyalar geniş hizmet etiketlerinin ötesine geçer ve alıcıların tedarikçi değerlendirirken kullandığı ölçütleri yansıtır.
Arama, reklam ve sayfa tek bir şey söylemeli.
Her Reklamı Kendine Özel Bir Açılış Sayfası Mesajına Bağlayın
Reklam birkaç satırda bir beklenti yaratır. Açılış sayfası bu konuşmayı sürdürmeli, ziyaretçiyi vaat edilen bilgiyi genel bir sitede aramak zorunda bırakmamalı. Sayfayı, bağlı olduğu anahtar kelime grubunun hizmetine, hedef kitlesine ve niyetine göre kurun.
Sayfayı tek bir karar üzerine kurun
Ziyaretçinin olası sorusuyla başlayın. Teknik web sitesi ortağı arayan biri muhtemelen süreci, ilgili yetkinlikleri, proje kapsamını ve görüşmenin nasıl başlayacağını öğrenmek ister. Belirli bir kampanya hizmeti arayan birinin ise beklenen sonucu ve brief için gereken bilgiyi daha net görmesi gerekir.
Sayfaya tek bir birincil eylem verin. Yüksek değerli hizmetlerde bu bir teklif talebi ya da keşif görüşmesi olabilir. Ziyaretçiden ne beklediğinizi açıkça söyleyin: şirket bilgisi, proje hedefleri, ihtiyaç duyulan hizmetler, zamanlama ya da mevcut zorluklar.
Mesaj sürekliliğini koruyun
Reklamdaki ana hizmet ifadesini, doğal durduğu yerde sayfa başlığında ve giriş metninde tekrar kullanın. Sonra vaadi işe yarar bilgiyle destekleyin:
- Hizmetin çözdüğü temel iş problemi
- Ekibinizin izlediği süreç
- İlgili işler, yetkinlikler ya da kanıtlar
- Paydaşın karar vermesine yardımcı bilgiler
- Net bir sonraki adım ve iletişim yolu
Bizim projelerimiz keşif, hedef kitle araştırması, rakip araştırması ve planlamayla başlar. Ardından bilgi mimarisi ve içerik mimarisi gelir. Tasarım ve üretim onaylı plana göre ilerler. Aynı sırayı kampanya sayfalarına da uygulayın. Ziyaretçinin önce neyi anlaması gerektiğine karar verin, sayfayı ve dönüşüm yolunu bu sıraya göre kurun.
Dünya genelinde müşterilere hizmet veren yazılım geliştirme şirketi ICterra için KuarkTek Digital kurumsal web sitesini kurdu, içeriği planladı, metinleri yazdı, SEO ve Google Ads desteği verdi. Zorluk, şirketi net biçimde konumlandırmak ve ilgili teknik aramalarda görünürlüğü artırmaktı. SEO programı dokuz anahtar terimi Google'da ilk sayfaya taşıdı. Site haftada ortalama 650 ziyaretçi aldı ve trafiğin %65'i organik aramadan geldi.
Odaklı bir sayfa iç ekiplerin performansı teşhis etmesini de kolaylaştırır. Anahtar kelime, reklam ve sayfa aynı net hizmet ihtiyacını ele alıyorsa, düşük kaliteli taleplerin kaynağı sorgu mu, mesaj mı, teklif mi yoksa form mu, bunu bulmak daha kolaydır.
Arama Terimleri, Talep Kalitesi ve Bütçeyi İnceleyin
Kampanya yönetimi, reklam verisini ticari geri bildirimle buluşturan sabit bir raporlama düzeninde ilerlemeli. Platform metrikleri önemlidir; uzun bir B2B satış döngüsünün tamamını tek başına göstermez.
Alaka düzeyini korumak için arama terimlerini inceleyin
Reklamlarınızı tetikleyen gerçek aramalara bakın. Hizmet uyumsuzluğuna, hedef pazarınızın dışındaki bir kitleye ya da açılış sayfanızın karşılayamayacağı bir bilgi ihtiyacına işaret eden terimleri tespit edin. Gereken yerde negatif anahtar kelime ekleyin. İlgili arama kalıplarını anahtar kelime gruplarını iyileştirmek ya da yeni içerik üretmek için kullanın.
Her değişikliği ve gerekçesini kayda geçirin. Böylece ekipler zaman içindeki eğilimleri değerlendirebilir ve hesapta kimsenin açıklayamadığı ayarlamalar kalmaz.
Satış geri bildirimini incelemeye dahil edin
Satış ekibinden son talepleri ilk adımda belirlenen ölçütlere göre sınıflandırmasını isteyin. Kuruluş uygun mu, istenen hizmet ilgili mi, tanımlı bir proje var mı, takip görüşmesi yapıldı mı, bunları inceleyin.
Bütçe kararlarında bu geri bildirimi kampanya verisiyle birlikte kullanın. Daha az talep getiren bir kampanya, daha güçlü fırsatlar yaratıyorsa yatırımı yine hak edebilir. Sık form alan ama talepleri sürekli uyumsuz çıkan bir kampanya ise daha sıkı hedefleme, yeni bir mesaj ya da farklı bir dönüşüm yolu gerektirebilir.
Kerem Aygün Koleji iyi bir kampanya örneği. Hedef, Google Ads ve sosyal medya reklamlarıyla ilgili velilere ulaşıp kayıtları desteklemekti. Kampanya, öğrenci röportajlarını ve okulun üniversiteye yerleştirme sicilini mesajın merkezine koydu. Böyle bir hedefte müşteri adayı kalitesi incelemesi, talep ayrıntılarını ve kayıt takibini, onları üreten arama terimleri ve reklamlarla karşılaştırmalı. Belgelenen sonuç: site ziyaretçilerinde %133 artış, 9.700 yeni kullanıcı ve önceki her yıldan daha hızlı dolan kontenjanlar.
Dijital pazarlama programlarımızda neyin işe yaradığını da yaramadığını da raporlarız. Sonuçları açıkça inceleyin, kararları belgeleyin ve harcamayı nitelikli satış görüşmelerini besleyen arama temalarına kaydırın.
Kampanya Trafiğini Daha Net Bir Talep Sürecine Dönüştürün
Artık Google Ads'i nitelikli B2B taleplerine göre planlamak için elinizde pratik bir çerçeve var. Satış ekibiniz için önemli dönüşümleri tanımlayın. Kampanyaları belirli hizmetlere ve arama niyetine göre kurun. Reklamları odaklı açılış sayfalarıyla eşleştirin. Bütçeyi kaydırmadan önce arama terimlerini ve gelen taleplerin kalitesini inceleyin.
Bu süreç pazarlama ve satış ekiplerine kampanya performansını değerlendirmek için ortak bir zemin verir. Potansiyel müşterinin aramasından anlamlı bir iş görüşmesine giden yolu da netleştirir.
Bir Google Ads değerlendirmesiyle başlayın. KuarkTek Digital hedef kitlenizi, hizmet önceliklerinizi, mevcut hesap etkinliğinizi ve mesajlarınızı inceler. Dönüşüm boşluklarını belirleriz. Ardından kampanya yapısı, açılış sayfaları, hedefleme ve bütçe kararları için öncelik sırasına konmuş öneriler sunarız.
Teklif ya da danışmanlık için Google Ads değerlendirmesi planlayın ya da kampanya incelemesi talep edin.
